Per sviluppare un piano di espansione del proprio business, ci viene in aiuto la strategia di Referrals e Testimonianze, ovvero raccogliere referenze di utenti soddisfatti e testimonianze ed utilizzarle per aumentare la credibilità dell’impresa.
Referra e Testimonianze, una marcia in più per aumentare la credibilità e autorevolezza.
Il referral è una delle strategie più importanti da progettare oggi nelle imprese, il focus dovrà essere sempre prevalentemente al portafoglio clienti acquisito con una potente strategia referral piuttosto che cercare continuamente nuovi utenti. Il cliente acquisito e ricorrente è un cliente che sviluppa il passa parola tra i colleghi e nel tempo diventa un cliente alto spendente, la migliore categoria di utenti per le imprese.
Anche le azioni di referral, devono essere progettate e pianificate, soprattutto nella fase iniziale, se disponiamo di referenza attive, queste ci aiuteranno a sviluppare meglio il mercato.
I clienti si fidano molto di più se a parlare della ns. azienda ci pensano clienti soddisfatti.
Prima di individuare come progettare le azioni di refferal, vediamo come ottenere le ns. referenze e quali sono i motivi principali per i quali i clienti non rilasciano referenze.
Le 5 Ragioni perché i clienti non fanno referral:
1- Pensano che sei troppo impegnato e non fanno passa parola. Puoi ovviare facendo degli eventi ludici o incontri mirati, seminari, insomma eventi che possono mettere in contatto il cliente con te e i tuoi collaboratori fuori dalla logica lavorativa, barbecue ecc. Offrire delle opportunità dove possono vederti e dove ti mostri non impegnato
2- Non sanno come farlo, non hanno strumenti, o è troppo complicato. Per soddisfare questo secondo punto devi creare un protocollo semplice in grado di fornire al tuo cliente la possibilità di presentarti un amico in modo semplice e immediato, ed ottenere anche dei benefici. Regalare un libro per il cliente e uno per l’amico da presentare per il passa parola, biglietti da visita con foto dei collaboratori,
3- Il tuo servizio è buono ma non eccellente. Le persone hanno timore di presentarti perché si espongono per una cosa di cui prima loro non credono, Noi dobbiamo prestare attenzione ai dettagli in modo analitico, ossessiva attenzione ai dettagli.
4- Non vengono ben accolti i nuovi clienti. I ns. clienti hanno la sensazione che i nuovi clienti non sono ben accolti, e percepiscono questo attraverso piccoli dettagli, come ad esempio un dialogo fra i dipendenti dell’azienda, una conversazione magari troppo accesa e viva con un collaboratore , oppure ogni volta che vengono in azienda non viene data la giusta importanza, locali poco puliti ecc. Dobbiamo far vivere una festa ogni volta che vengono in azienda.
5- Noi, non ringraziamo in modo tempestivo e appropriato. Essere rapidi nell’invio di follow up di regali email o altri strumenti, il momento giusto è quello appena viene fatta un’azione da parte del cliente, in quel preciso momento deve essere premiato.
Ecco 2 Passi che puoi immediatamente verificare nella tua organizzazione:
- Primo passo: verifica quali sono le cose che non vanno bene. Ad esempio il sito web – telefonate attesa troppo lunghe – procedure lente – caos e disordine – servizi igienici sporchi – cattivi odori – ambiente malsano ecc
- Secondo passo: perché e come porre rimedio? Crea un welcome box (un kit di benvenuto) da mettere a disposizione per i clienti, per differenziarsi ed essere percepiti come migliori!
Devi avere un’ attenzione maniacale ai dettagli, devi progettare azioni che possano offrire vantaggi utili e concreti ai tuoi clienti, in base ai loro valori fondamentali.
In questo processo di referral, i collaboratori, giocano un ruolo importante per garantire la riuscita dei programmi che incentivino i clienti a parlare della tua azienda.
Inizia dal migliorare le condizioni ambientali.
Controlla e migliora l’ambiente di lavoro, questo porterà ad un miglioramento dei comportamenti di tutto il personale che si svilupperà sulle capacità personali e di gruppo migliorando il lavoro di squadra, affinché tutto il Team si identifichi nei propri valori allineandosi al vero lo scopo dell’impresa, diventando parte pro-attiva soddisfatta.
Progetta delle Testimonianze
Le testimonianze sono il completamento strategico del processo del referral, con le testimonianze possiamo accrescere la fiducia dei clienti, distinguerci sul mercato con una differenziazione molto forte, il mercato si muove con maggiore fiducia e disponibilità di chi ha già avuto successo con quel servizio, questo valore è una ulteriore garanzia. Più testimonianze autorevoli e sincere abbiamo e meglio ci posizioniamo all’apice della piramide di quel segmento di mercato.
Come le possiamo raccogliere le nostre testimonianze?
Con dei video, dichiarazioni scritte, registrazioni, attestati, interventi dal vivo ecc.
Quando abbiamo raccolto sufficiente materiale, confezioniamo il tutto e mettiamolo a disposizione per i nuovi utenti. Pubblichiamo il materiale in rete, sul sito web ufficiale, nelle email, su facebook, linkedin e in ogni altro social che utilizziamo per la nostra visibilità aziendale.
Sperimenta subito il tuo piano di referral e testimonianze, fallo ora!
Un caro abbraccio alla prossima.
root
rosariodevincenzo@libero.it
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